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浅谈四种模式的企业网络营销
发表日期:2012-06-20      关注度:3211 Tags:

首先声明一点,文章主要探讨传统企业的网络营销运营,这和靠提供网络服务、网络产品的IT企业不是一个概念,也和个站站长靠网赚实现盈利的模式完全不同。

 
  一、网络销售
 
  主要适合比如原来做服装、化装品、珠宝饰品、食品、日化用品、玩具、家居类、母婴、文体书籍、家电数码、保健等快销品或其他类。当然也并不绝对,网络卖汽车等大宗商品也是有可能的。
 
  一般来说,这些品类一般是单一品牌或者几个品牌,这类品牌商或者生产商都是可以借助网络直接实现销售成交的,也可以在网上开展网络分销,招募小卖家或者店铺来网络代理销售。
 
  需要注意的是要小心网络渠道或者网络销售对线下原有渠道或终端造成冲击,笔者个人经验是开发网货,实行线上产品和线下产品分隔,或者干脆起用全新品牌,这需要综合权衡利弊,谋而后动。
 
  笔者提醒中小型传统企业千万不要头脑发热,盲目上马自建B2C网络平台。因为独立B2C的整体运营费用投入巨大,并且由于厂商的品牌单一、产品种类少,所以网站平台的受众群体小,推广难度大,并且网站黏度小,很难总是重复购买。除非原来做流通类的企业,并且实力不错,那可以建设一个行业B2C门户,或者企业实力强、品牌知名度高,如:百丽集团、哎呀呀等。
 
  否则,笔者建议还是依托淘宝、拍拍、卓越等平台做。虽然竞争也大,但是毕竟聚合了网络购物的大部分流量,并且各种平台提供了大量的工具,简化了操作、降低了投入,提高了效率,只要企业用心做出差异化的特色,还是有很大机会的。
 
  网络销售类企业的网络营销核心是销售转化率,需要从供应链整体提升,从产品质量、产品规划、品牌规划、网站(网店)平台生动化、商品运营、促销活动、网络传播推广、仓储物流配送、财务评估等全方位的规划好,才能取得好的效果。
 
  二、招商加盟和贸易批发
 
  这是原来做消费品类分销的传统企业,利用网络来找代理商、批发商、经销商和销售商,或者是项目连锁加盟型企业,又或者是做对外贸易等通过网络营销来寻找联系目标客户。
 
  一般来说,原来是靠连锁加盟、代理批发渠道商的都可以借助网络获得更快发展。
 
  该模式的核心是网站,网站的销售力、客户体验情况都决定了最终的转化率。当然网站推广和线下约谈时的销售也是关键环节。该模式的网络传播策略:一是立足搜索引擎,二是寻找目标客户圈子主动传播推广,三是借助行业平台或者B2B平台。
 
  需要注意的是产品批发或者招代理商和项目连锁加盟其实还是有很大差别的,各种策略也有差异。
 
  三、线上沟通+线下成交
 
  一般来说,提供中介服务、直接服务和大宗工业品的销售采购等类型的传统企业都属于该类型。
 
  该模式在形式上和策略上都和和招商加盟或者贸易批发模式有点类似。基本来说,线上很难直接成交,需要多次沟通或者线下沟通才能成交。但是这俩模式有一个最大区别:招商加盟的对象不是最终使用者,并且以后一般有多次销售,目标对象的目的是赚钱;而该模式的目标对象不管是企业还是个人,都是最终使用者,并且虽然有后续服务,但一般是一次销售(有的类型有重复购买或者转介绍购买)。
 
  比如笔者操作的飞洋集团的投资移民项目就属于线上沟通+线下成交的类型。网络只能提供意向客户的联系资料并给客户留下良好的形象,成交需要投资移民顾问线下多次接触沟通和后续多个部门的服务。
 
  和招商加盟模式类似,线上沟通+线下成交模式的网络营销核心也是网站转化,传播策略是立足搜索引擎和行业圈子。
 
  四、品牌传播推广
 
  该模式一般面对的是大众群体,网站对于这模式来说有可能不太重要,有的甚至可以不需要网站。其主要目的是通过网站传播品牌价值以及辅助线下销售。一般大众消费品企业都适合该模式。比如:汽车厂商,众所周知的王老吉典案例等。出于企业自身的某种考虑或者线上难成交等原因,他们把网络当作媒体来对待,而不是当作一个电子商务平台来看。
 
  他们主要通过门户平台广告、互动活动、话题炒作或者博客、SNS、微博等工具和方法来扩大品牌影响力。网络是有别于传统媒介的全新媒介平台,互动和话题是网络传播的核心,深入研究网民心理和网络文化是该模式的核心。
 
  以上四种模式是传统企业借助网络营销帮助企业发展的主要方式,也有更多的非主流模式以及混合模式。如利用网络来做客户售后服务的,又如电信企业既有普通服务、直接销售,还有品牌提升以及网络服务产品等。但一般来说,尤其是中小企业来说,主要是这四种模式。
 
   

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